導(dǎo)讀：金億地板總部在美家旺鋪上開展了線上直播搶工廠活動，當(dāng)天鎖定1942個精準(zhǔn)客戶，并成功轉(zhuǎn)化1360個客戶！最終成交額272萬！
隨著6月初預(yù)售的開啟，年中大促618正式拉開帷幕。
與往年不同的是，許多家居門店開始嘗試通過線上直播營銷的模式去開展年中大促活動。
金億地板（位于紹興市越城區(qū)五湖工業(yè)園8號）便是今年試水線上直播的商家之一。據(jù)小編采訪得知，這次開展直播搶工廠的活動，是他們的第一次。
首次試水直播，轉(zhuǎn)化率70%，怎么做？
作為初次試水直播的金億地板，是怎么做到一場直播便能鎖定256萬銷售額呢？直播微爆活動跟以往的營銷模式有何不同？為什么能取得這么好的效果呢？
這些疑問，小編采訪了此次直播營銷活動的總策劃及品牌總監(jiān)徐總，知道這次活動背后成功的三要素。
“這一次直播活動是經(jīng)銷商門店主動提出的。”徐總表示，“因此總部組織這一次的直播活動相對來說是比較順利的，經(jīng)銷商們跟總部相互配合的很好，尤其在活動前期的蓄客。”
首次試水直播，為了消除經(jīng)銷商的不安及焦慮，活動優(yōu)惠、獎品的費用都是由金億總部出，并且也選擇了幾種爆款商品作為秒殺，給客戶最直觀的優(yōu)惠力度，刺激客戶消費下訂。
在活動蓄客方面，借助美家旺鋪分享數(shù)據(jù)統(tǒng)計，金億總部制定相應(yīng)的獎罰機制，經(jīng)銷商蓄客人數(shù)有要求，總部通過直播轉(zhuǎn)化客戶人數(shù)也有要求，若達不到便有相應(yīng)的賠償。
這樣的獎罰機制一出，經(jīng)銷商們在蓄客方面特別積極，總部也在其他的渠道上宣傳推廣這次的直播活動。
“美家旺鋪分享直播活動時，優(yōu)惠券展示在首頁，客戶領(lǐng)取優(yōu)惠券，后臺便可以獲取聯(lián)系方式，這些功能在蓄客前期對活動幫助很大。”
在經(jīng)銷商的積極配合以及總部的多渠道推廣下，當(dāng)天直播人數(shù)觀看達到40238人。
“在策劃直播間流程時，我們的想法是讓進來直播間的顧客待久些，再刺激出單。”徐總說道。“因此在策劃時，每介紹完兩個商品，便開展一次抽獎、秒殺活動，基本上是10分鐘一場福利活動，用這樣的節(jié)奏，吸引顧客留在直播間。”
“第一步是留住顧客，第二步便是刺激顧客下單。”
而讓顧客猶豫下單的原因有三種：1.價格不優(yōu)惠、2.對品牌不信任、3.客單價高
金億總部是怎么消除客戶的顧慮呢？
“在商品價格上，七種爆款商品工廠價，直播間下訂才有的優(yōu)惠，刺激顧客下單。而為了增強顧客對品牌的信任度，我們品牌創(chuàng)始人姜總親臨直播間與顧客互動，并且?guī)ь櫩驮谥辈ラg參觀展廳。”徐總解釋道。
在客單價高這個問題上，目前大多數(shù)家居門店做直播時都達成共識，僅上架虛擬商品——訂金卡，刺激客戶沖動消費。
“我們的活動轉(zhuǎn)單時間是30號截止，在這段時間經(jīng)銷商可以去私聊跟客戶談單。在直播后，通過美家數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)直播間70%左右的客戶沒有下單，為了能充分轉(zhuǎn)化這類客戶，總部延長活動時間，讓經(jīng)銷商有足夠的時間再和客戶去談單。”
徐總表示，家居消費低關(guān)注度、低頻消費和長決策周期的獨特屬性，其實很難通過直播來實現(xiàn)大量的直接轉(zhuǎn)化。
對于十分重視用戶體驗的家居行業(yè)來說，直播不僅要滿足帶貨的需求，要深耕服務(wù)體驗、拉近與消費者之間的距離，所以通過一對一的服務(wù)談單，能更好的提高轉(zhuǎn)化率。
最后通過私聊談單的方式，截止30號晚，轉(zhuǎn)化率提高了50%.
最后的話
家居行業(yè)不同于快消等其他行業(yè)，消費者行為發(fā)生的周期較長。只有當(dāng)消費者對品牌產(chǎn)生好感與信任之后，產(chǎn)生購買行為的成功率才會最高。
金億總部開展這次的活動正是把握到這一點，在直播時真正走進了消費者心里，讓消費者對品牌親近感、信任感，再加上最后的私聊談單，大大提高了轉(zhuǎn)化率。
徐總表示這一次直播的成功，離不開經(jīng)銷商的配合，在探訪經(jīng)銷商門店時，發(fā)現(xiàn)許多商家開始嘗試走線上營銷，也希望總部能夠帶領(lǐng)他們走數(shù)字化營銷。
“這次開展直播目的也是為了賦能經(jīng)銷商，通過線上鎖定客戶，轉(zhuǎn)化訂單，在今年下半年，金億總部希望通過和美家旺鋪合作賦能線下的經(jīng)銷商，并打通直播引流的壁壘和提升品牌的影響力。”
